诞生于四川的卤味，牢牢抓住了中国人的胃。而上世纪九十年代靠小店发家的第一代“卤味人”，则牢牢占据了中国卤味市场的第一、二梯队。
年，钟春发夫妇到江苏徐州卖川卤油烫鸭，七年后，他们的儿子钟怀军进军南京，改卖百味鸡，开启了“紫燕百味鸡”的全国扩张之路；
年，廖钦勇和他的两个兄弟在成都街边叫卖，打响了“廖记棒棒鸡”的招牌。同年，下岗女工徐桂芬在南昌靠一道酱鸭创立品牌“煌上煌”；
年，周富裕在武汉售卖自研的“怪味鸭”，开启了周黑鸭的创业之路；
年，戴文军在长沙创立“绝味鸭脖”。
在中国卤味产业发展浪潮中，川卤品牌并不少。有数据显示，卤味品牌门店数量排名前六十中，四川有8家上榜，位列省份第一，但前十中四川仅廖记棒棒鸡一家上榜。
四川餐饮怎样才能从西南一隅走向全国甚至全球？作为四川佐餐卤味品牌排名第一、覆盖全国超30个省市、拥有多家门店的卤味连锁品牌创始人，廖记食品连锁股份有限公司（下称“廖记”）总裁廖钦勇的创业经历或许值得借鉴。
标准化口味和服务，用麦当劳连锁思维卖卤味上世纪八九十年代，国内还没有餐饮连锁品牌，后来知名的餐饮企业如海底捞、绝味鸭脖等都刚刚成立，尚处于小店快速扩张阶段。当时，从雅安市荥经县学艺归来的廖钦勇，和两个兄弟靠卖棒棒鸡，在短短三年内扩张了20多家分店。
廖钦勇回忆道，“第一家店的时候，我们的生意就非常好。当时职工平均月工资只有几百块，而我们平均月收入能达到一万多块，后来开了分店月销售额更是翻了几十番。”
生意火爆的同时，卤菜口味不稳定、分店管理混乱、人员培训时间过长等问题接踵而至。
廖钦勇发现原来三兄弟分工合作的方式——自己和大哥管理店面并担任“大师傅”角色制作棒棒鸡，三弟负责采买，已远远跟不上开店的速度。
当时，国内还没有“连锁”的概念，正当三兄弟发愁的时候，他们偶然读到一本书——《麦当劳：汉堡包如何筑起金元长城》。廖钦勇和两个兄弟马上就被麦当劳从汽车餐厅发展到连锁帝国的故事所震撼，萌生出把廖记棒棒鸡也做成连锁品牌的想法。
年3月1日，成都廖记连锁餐饮有限责任公司正式成立。廖钦勇和两个兄弟决定把现有的20多家店铺全部进行统一装修，并对菜品口味、员工培训和供应链等进行一系列标准化改造。
口味决定了消费者的复购率和单店盈利水平。以廖记需要二次加工的拌菜系列为例，门店员工在过程中使用的调料种类、比例和拌菜手法都是决定复购率的关键。为了让店铺员工在短时间内掌握拌菜技巧并保证食品口味的稳定性，一方面，廖记由原来的大师傅模式转向“中央厨房”模式：经过实验室的反复实验后，廖钦勇用特制的勺将主料和调料量化，然后按比例配好，由工厂统一生产加工，配送到门店，让员工直接调用；另一方面，廖钦勇制定了完善的员工培训体系：每位新入职的廖记员工都将进行三天理论培训，七天操作培训，再经历一到三个月的老带新，通过考核才算合格。
此外，为了不断开发新菜品，廖记还在年成立了自己的研发团队，专门负责卤菜口味的研发与改良，能根据不同地域消费者的口味和喜好，及时做出菜品品类和口味的改变。“比如江苏人不喜欢吃辣，口味要清淡一些，我们就会根据他们的口味对廖记的菜品进行改良去适应他们的口味。”廖钦勇说。
“自建供应链+完善加盟商管理体系”，以西南地区为起点辐射全国经过标准化改造和不断的产品研发，廖记进入飞速发展阶段，年在重庆开了第一家省外连锁店，两年后更是扩张到50多家分店。
分店越开越多，廖钦勇隐隐意识到：光靠单人采购和小作坊式生产基地已经越来越难以满足卤菜供应需求。于是他定下了严格的食材供应标准，要求所有原料进行建档管理，定期检查考核，确保每一只鸡、每一颗花椒都能追溯至源头。
同时，廖记分别于年和年在成都和华中建设了生产基地和车队，要求每道卤菜从原料加工到店铺销售都要经历10道以上质量检验，每辆车都用GPS温度监控，保障食材的品控和新鲜度。以成都生产基地为例，该基地占地30亩，建有各品类生产线7条，冷链运输车30辆，可满足西南地区多家连锁门店的货物供应。
有了供应链的保障，廖记从年才开始慢慢放开加盟渠道。与一般的加盟模式不同，加盟商确认加盟关系后，廖记将为加盟店提供开发店铺支持、店铺运营支持、员工招聘培训、财务系统管理、产品生产配送、品牌宣传指导等一系列全方位、全链条的帮扶，开业后还将派专员到店进行不定期巡查、监管店面运营情况，为店铺销售提供强有力的保障，让加盟商开店和经营没有后顾之忧。
廖钦勇告诉我们，“原来廖记几乎都是直营店，后来考虑到加盟商自带资源、人脉，还能降低廖记的管理成本，于是把很多直营店转成了加盟店，目前直营和加盟的比例大概在1:8。尽管经营方式改变了，但廖记对分店品质的要求没有放松。”
得益于强有力的供应链保障和加盟商管理体系，目前，廖记在成都、重庆、武汉、昆明、南京、北京和广州等三十多个省份开设了多家分店，甚至还曾将门店开到泰国。
电商新势，坚守食品口味与品质年前后，随着中国互联网的飞速发展，卤制品市场出现新的销售渠道和产品形式：一批如美团、饿了么这样的餐饮服务网站和应用陆续上线，能更好保持卤制品风味和新鲜度的气调保鲜包装技术取代原先的散装和真空装，卤制品线上消费规模呈现爆发式增长，廖记也迎来新挑战。
当时，周黑鸭、绝味鸭脖等卤味巨头早已推出气调保鲜包装的卤制品，并取得了不错的成绩。其中，周黑鸭年全年线上销售额达万，比去年增长一倍。但出于对包装食品配方和添加剂等因素的担心，直到年10月廖钦勇才拍板决定向电商迈进。
据廖钦勇介绍，当时廖记前后投入多万元用于购买设备和研发产品，花了半年时间做技术改良，才在年3月8日把廖记棒棒鸡的产品搬上天猫、京东等电商渠道。
廖钦勇提到，“研发过程中遇到了许多困难，比如食品保鲜方面，一开始我们想用辐照巴氏灭菌来保鲜，但辐照会影响产品的口感和色泽，而川菜又最注重色香味。于是我们转而采用了成本更高、能更大程度保持菜品原有的营养、质地、色泽和口感的惰性气体氮气保鲜技术。”
得益于过硬的品质，开业第一年廖记的线上销售额就突破了一千万，三年后更是翻了七倍左右，实现终端销售（括线下渠道和电商渠道）总规模12亿元。但年以后，廖记的线上份额就开始逐渐萎缩。
“17年开始，我们发现电商的营销、配送等费用不断走高，而我们的包装成本一直很高，两者相加导致利润空间不断被挤压。于是廖记转而专注线下市场。以成都市场来说，目前廖记的线上线下销售额比例大概在2:8。”廖钦勇说。
在廖钦勇看来，无论线上还是线下，廖记的第一原则都是坚持食品口味和品质，因此他们在把廖记的卤制品搬到线上的过程中，对包装各方面的技术要求都很高，成本居高不下。
另一方面，廖钦勇认为廖记产品的口味就是最好的营销，佐餐卤味赛道的主战场依旧是线下。据第一财经商业数据中心，直到年线下依旧是卤味消费的最主要渠道，占据超六成的市场份额。
大象转身，抓住卤味新赛道的机遇除了线上渠道的蓬勃发展，随着Z世代站上消费主舞台，为满足他们需求的新式热卤赛道出现。年，盛香亭成立，首创热卤标准化，制作固体调料包，在卤味市场全新定义热卤概念，短短五年内就在全国13个省市开出家门店。
紧接着，一批新式热卤品牌不断成立，博得资本青睐。烯牛数据显示，年12月到年11月，盛香亭、九多肉多和菊花开等12家卤味品牌获得融资，其中新式热卤占据半壁江山，多为近年来成立的新品牌。
对于这一赛道，传统卤味巨头的做法分为两种：一是像绝味这样通过投资扩展卤味版图；二是像廖记这样开辟子品牌试水。廖钦勇告诉我们，自年创立新式热卤子品牌“吉食捞”以来，目前成都已有3家门店，美团评分均在4分以上。
在廖钦勇看来，新式热卤市场很大，但也存在着菜品操作流程较为复杂、依赖员工技艺水平、单店品质难以保证的问题，于廖记而言是全新的挑战。为了更好地应对这一挑战，去年三月廖记接受了来自网聚资本的投资。廖钦勇表示，廖记选择资本更看重它能给廖记带来的合作与资源，与网聚资本的合作正是如此。
“接下来廖记将不断改良口味，在传统的佐餐卤味市场加速跑马圈地，在华中、华东地区重点布局，并将在新式热卤赛道持续探索。”廖钦勇说。
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